Los cinco canales de prospección nos permiten generar estrategias conforme al nivel que se encuentra el vendedor y sobre qué áreas debe de trabajar para fortalecer sus conocimientos técnicos y tácitos de la siguiente manera:
1.- Mercado cálido o prospección en frío
El vendedor novato requiere darse a conocer. El vendedor máster requiere redescubrirse y generar nuevos círculos sociales porque el mercado cálido se acaba.
Este canal se refiere a nuestras familias, hermanos, tíos, amigos, colegas del trabajo o ex-trabajos, es decir personas cercanas, que se encuentran disponibles y tenemos acceso a su información (teléfono, correo electrónico o domicilio), este conocimiento previo nos permite identificar cuál de ellos tiene el perfil para adquirir nuestro producto o servicio. Este canal es el inmediato y el más eficiente cuando estamos comenzando una carrera de ventas, ya que hay una relación de confianza.
Cuando el mercado cálido se acaba es necesario comenzar con la búsqueda de nuevos clientes, los que nos conocen, por eso se le llama prospección en frío o cambaceo (tocar puerta en puerta) como lo llaman en la industria.
2.-Recomendaciones
El vendedor requiere consolidarse y para tener más referidos deberá automejorarse.
Este canal se activa una vez que ya se tiene una base de datos, es decir, ya se comercializa un producto o se han tenido algunas ventas y se tienen los primeros clientes satisfechos. En este canal es muy importante seguir construyendo la confianza de nuestros clientes actuales.
3.- Recompra
El vendedor ya se encuentra en crecimiento, deberá comenzar a explorar nuevas formas de generar valor y autovalorarse.
En este canal es súper importante identificar si hay algún otro producto o complemento al servicio que el cliente pueda adquirir. Es importante identificar si nuestro producto tiene una ciclicidad, es decir ¿El cliente tiene que o puede comprarnos un producto después de cierto periodo?, si no es posible una recompra debemos concentrarnos en dar un producto complementario para incrementar el ticket o regresarnos al nivel 2.
4.- Centros de Influencia
En este canal el vendedor ya alcanzó eficiencia y las ventas generan su reputación.
Los centros de influencia pueden ser un grupo de networking o se puede identificar a una persona para referenciar constantemente, es decir, en cierto tiempo podemos obtener referencias de manera segura. La clave para potencializar este nivel es identificar el cliente que pudiera convertirse en un centro de influencia ya sea porque tiene grupos dentro de los cuales hay perfiles que pueden ser clientes o porque ocupa un un puesto que nos favorece, por ejemplo alguien que pertenece a alguna cámara de alguna industria.
5.- Redes sociales
El uso de redes sociales lleva consigo exponenciación en prospectación, pero esta requerirá Inversión.
Las redes nos permiten tener un mayor alcance con personas que no nos conocen. El canal es efectivo porque se puede prospectar a clientes de otros lugares y eficientar el tiempo. Debes de tener una buena estrategía de marketing digital para que sea efectivo.
Lo anterior el vendedor lo logrará siempre y cuando esté dispuesto a ser creativo para generar una imagen única, una experiencia memorable mediante la renovación constante de sí mismo con la vista, la observación, la lectura, el compartir conocimiento para aprender, implementar nuevas ideas de prospección con empatía para fortalecer sus canales.
Autor: Mtra. Violeta Pérez Impulsora de Negocios y Emprendedora social. Lic en administración con una maestría en ingeniería con especialidad en dirección de operaciones y con más de 5 años de experiencia estableciendo planes estratégicos de las empresas y fortaleciendo equipos comerciales. Apasionada y agente activa en revolucionar modelos de negocio, donde cada ser humano encuentre su propósito mediante la materialización de un sueño: su empresa.