Cómo enfocar la empresa de forma estratégica, cuando no te sientes listo para dirigir. La historia de Aldo Cardoso Ruiz con Natural Project.
Nombre del empresario: Aldo Cardoso Ruiz
Nombre del negocio: Natural Project
Sector: Energía renovable, específicamente instalación de paneles solares.
Servicios o productos que ofrece:
- Instalación de paneles solares para empresas, incluyendo la venta e implementación de sistemas.
- Comercialización de calentadores solares.
- Operación de tienda virtual con nueva razón social para importar insumos destinados a venta y uso interno.
Perfil del emprendedor
Aldo Cardoso Ruiz nació en Toluca, se trasladó a la Ciudad de México para cursar la universidad en el Instituto Politécnico Nacional (IPN), donde estudió Ingeniería en Comunicaciones Electrónicas con especialización en control.
Aldo se describe como proactivo y con pensamiento crítico, capaz de manejar situaciones complejas con cuadrillas o clientes difíciles, siempre manteniendo una comunicación respetuosa. Es un líder que acompaña a su equipo, fomenta la autonomía y promueve soluciones conjuntas. Además, valora el aprendizaje continuo, aprende de los errores y se rodea de personas con mentalidad de crecimiento.
Historia de emprendimiento
Aldo se graduó en 2018 y empezó como técnico de instalaciones hasta que una caída en ventas lo dejó sin trabajo. Su exjefe lo recomendó para Natural Project, donde entró como ingeniero de proyectos con un rol difuso que él mismo resume como "hacía de todo." Lejos de frenarlo, eso jugó a su favor. Detectaba fallas antes de que explotaran, calmaba a los clientes más difíciles y su opinión siempre era la que su jefe buscaba antes de tomar cualquier decisión. A los seis meses tuvo su primer aumento.
Cuando llegó la pandemia, las deudas se acumularon y los sueldos se redujeron a la mitad. Iván encontró otra oferta y fue a renunciar. Su jefe no lo dejó irse: le subió el sueldo y le ofreció hacerlo socio.
Iván lo consultó con su pareja esa noche. El otro empleo daba seguridad. Pero él llevaba años consumiendo contenido sobre negocios, sobre inversiones, sobre cómo construir algo propio. Vio lo que otros no verían: una marca ya existente, endeudada sí, pero con estructura. Un reto, no un regalo. Y dijo que sí.
Los retos que enfrentaron
- El 90% de sus ingresos venían de un solo tipo de cliente. Cuando ese cliente paraba, él paraba. No había plan B.
- Tenía empleados a los que les pagaba aunque no hubiera trabajo. En temporadas bajas, el dinero seguía saliendo, pero no entraba nada.
- Llegó la pandemia y no había dinero de respaldo para soportarla. Se juntaron deudas, impuestos sin pagar y recorte de sueldos, todo al mismo tiempo.
- Le dieron un rol de liderazgo sin preparación. De un día para otro tuvo que dirigir personas, sin saber realmente cómo hacerlo.
- Cada vez que quería cambiar algo, el equipo lo frenaba. La resistencia interna le costaba más energía que los problemas externos.
- No podía delegar sin sentir que las cosas iban a salir mal. Terminaba metiéndose en todo, aunque eso no era su trabajo.
- Sus vendedores rotaban constantemente y algunos actuaban de mala fe. Nunca logró tener un equipo de ventas estable en el que pudiera confiar.
- Gastaba en campañas de publicidad sin tener claro a quién le estaba hablando. Llegaban muchos interesados, pero casi ninguno compraba.
- Clientes que ya habían firmado contrato, al final no compraban. Perdía ventas que ya creía cerradas.
- Sus clientes pagaban un anticipo y luego no sabían nada por semanas. Esa falta de comunicación los desesperaba y muchos terminaban cancelando.
Cómo enfrentaron los desafíos
- Enfoque en Producto Propio y Transformación Interna:
- Dejó de ser instalador para terceros y se centró en la venta de sistemas propios.
- Esto implicó una transformación interna profunda, incluyendo la disposición a soltar prácticas arraigadas.
- Desarrollo de Habilidades de Venta y Apalancamiento en la Trayectoria:
- Superó su inexperiencia en ventas a través de la capacitación continua, lectura y búsqueda de mentores.
- Utilizó sus 13 años de experiencia para construir credibilidad y confianza con los clientes.
- Definición Precisa del Cliente Ideal y Estrategia de Marketing Enfocada:
- Con apoyo de especialistas, identificó con claridad a su cliente ideal.
- Dirigió todos sus esfuerzos publicitarios a ese segmento específico, eliminando la práctica de adivinar el mercado.
- Optimización de la Gestión del Cliente mediante Tecnología:
- Implementó un sistema CRM para asegurar que ninguna consulta quedara sin respuesta.
- Estableció la práctica de enviar actualizaciones periódicas a los clientes sobre el estado de sus proyectos, mejorando la transparencia y comunicación.
- Cultura de Medición para la Mejora Continua:
- Adoptó la mentalidad de que solo lo que se mide puede mejorarse, aplicándola a todas las áreas del negocio.
- Fomento de la Confianza y Liderazgo Distribuido en el Equipo:
- Dejó de asumir la solución de todos los problemas.
- Comenzó a pedir al equipo que propusiera soluciones ante fallas, fortaleciendo la confianza mutua entre él y sus colaboradores.
- Estrategias Proactivas para el Cierre de Ventas:
- Implementó incentivos, promociones y tácticas concretas para guiar al cliente hasta el cierre de la venta, en lugar de esperar una decisión pasiva.
- Esto se hizo de forma estratégica, acompañando al cliente sin ejercer presión excesiva.
Resultados
- Pasó de facturar $300 mil pesos al mes a $2 millones. En cinco años, la empresa creció entre 400% y 500%.
- Al delegar, recuperó algo que no tenía: tiempo. Dejó de estar metido en todo y pudo enfocarse en la planeación estratégica, hacia dónde quería llevar la empresa.
- Mejorar la comunicación con los clientes tuvo un efecto directo en las ventas. Hoy, el 60% de sus nuevos clientes llegan por recomendación o porque ellos mismos vuelven a comprar.
- Abrió una tienda virtual que ya genera alrededor de $100 mil pesos al mes. Y eso es solo el inicio, porque el siguiente paso es empezar a importar sus propios insumos.
Recomendaciones para otros empresarios
- No necesitas gastar mucho para aprender. Hay cursos, videos y plataformas gratuitas como HubSpot que pueden ayudarte a mejorar tu negocio desde hoy.
- Rodéate de personas que sepan lo que tú no sabes. Tener cerca a alguien de contabilidad, derecho o ingeniería, y que además tengan mentalidad de crecimiento, vale más de lo que parece.
- Busca un mentor, especialmente si tienes una PyME. Una opinión externa puede hacerte ver cosas que desde adentro simplemente no se ven.
- Invierte en tu equipo y págales bien. El talento es la base de cualquier negocio que quiera crecer de verdad.
- Capacítate constantemente y define roles claros dentro de la empresa. Cuando cada quien sabe qué le toca, todo funciona mejor.
- En ventas, no esperes a que el cliente decida solo. Un pequeño incentivo o un seguimiento bien dado puede ser la diferencia entre cerrar o perder la venta.
- Cuando un cliente está molesto, primero escucha. Déjalo hablar, muestra empatía y después ofrece soluciones. Ese orden importa.
- Los errores van a pasar. Lo importante es asumirlos como equipo, aprender de ellos y seguir adelante sin buscar culpables.
- Como líder, tu energía se contagia. Si tú estás motivado, tu equipo lo nota. Si no lo estás, también.