En el enfoque tradicional de ventas resultaba común la utilización de un lenguaje que se refería a una visión de confrontación en la relación con el cliente, frases como “conquistar el cliente o dominar el mercado” establecen un tono en la relación entre el vendedor y el consumidor.
Esta visión confrontativa de la relación ha cambiado a raíz de la conciencia que tiene el cliente de su propia importancia. El cliente ya no busca combatir en cada relación, por el contrario, quiere encontrar a un aliado y colaborador que le ayude a identificar y resolver sus problemas y que le permita trabajar juntos para encontrar una solución óptima.
Las empresas hoy en día buscan un enfoque más dirigido hacia el concepto de El Océano Azul; esto es, un enfoque, no hacia las acciones y reacciones de la competencia y el mercado, sino al entendimiento del cliente y a la búsqueda de una solución a sus necesidades, como un pilar para construir una relación de confianza a largo plazo.
El proceso de ventas colaborativas empieza con una visión de comprensión de las necesidades del cliente y de escucha activa. No se busca en un primer punto la venta, sino el servicio. No se trata de conquistar al cliente sino de acompañarlo durante todo el camino.
Una vez identificadas sus necesidades, deseos y dolores, corresponde al vendedor explorar opciones y alternativas para construir juntos una propuesta de solución que resulte óptima para el cliente y al mismo tiempo permita al vendedor y a la empresa alcanzar el logro de sus objetivos comerciales.
En este punto, el principal objetivo del proceso de ventas es la construcción de una relación de confianza y colaboración a largo plazo, dónde el cliente vea en el vendedor un socio estratégico para el logro de sus propias metas y al mismo tiempo se establezca una visión ganar-ganar en la relación.
Finalmente el vendedor deberá estar preparado para comunicar esta visión de manera asertiva al cliente de manera que se pueda construir la relación desde el inicio sin tener que derribar barreras y objeciones innecesarias, por lo que el vendedor deberá también desarrollar habilidades de comunicación y presentación de sus ideas con claridad y en un lenguaje adecuado.
La nueva visión de ventas ya no consiste en la comercialización de productos y servicios, sino el entendimiento de necesidades y la creación de soluciones qué construyan una relación a largo plazo. Hoy no buscamos la satisfacción del cliente, sino la creación de una historia de colaboración y confianza. Hoy vendemos historias.